營銷的主要之本，是企業生產或提供服務的直接目標和最終歸宿，世界經濟己進入了服務經濟時代，服務營銷的重要性也日益突出。殯葬行業作為一種特殊行業，長期以來為人們所忌諱。但近十年來，西安殯儀服務的工作環境、人員素質、服務水平都發生了巨大的變化。近幾年來，殯葬行業逐漸放開，越來越多的人開始關注和投資殯葬行業，在促進殯葬業進步的同時，競爭已經在殯葬行業展開。于是一些營銷理念、營銷手段也開始在殯葬行業使用，殯葬行業作為一個特殊的服務行業，服務營銷是一個比較理想也是非常重要的一種營銷方式。怎樣做好殯葬禮儀營銷我們可以從以下幾個方面來看:

心態教育

1、特殊服務行業的心理準備——需要認清并區別開來我們所做的行業和服務的人群，不要有太多的微笑服務，在談業務時盡量不要讓旁邊的人開玩笑;

2、交流與溝通——在與客戶溝通時需耐心，不要以掙錢為第一目的去與客戶進行交流，而是先聆聽客戶的想法，之后講解清楚我們所做的每一件與之相關的服務種類，最后再去滲透價位；

3、擺正位置——每一個銷售和接待人員都應準確的找到自己的位置，知道自己在做的是什么事情，如遇到旁邊有喪托，也不要避諱，正確，細致的給同行家屬講清楚我們所做的服務流程；

4、氣場——當客戶對我們的服務項目產生質疑的時候，銷售人員要有一定的氣場，這個氣場也建立在業務扎實的基礎上，不能讓客戶牽引著我們走，而是要從始至終的讓客戶跟隨著我們的思路一步一步走下去，自己一定要從容淡定，切記不能著急上火，尤其是遇到素質比較差的客戶和故意挑刺，實際摳門的客戶。

合適的工作模式

1、專業的工作標準——在給客戶介紹我們的服務項目的時候，一定要思路清晰，口徑一致，同時還要學會跟其他部門同事的配合，要有一個標準的作業流程，而不是自成一派，那樣會給自己及其身邊同事今后的工作埋下伏筆。

2、業務技能的熟悉——作為銷售人員，必須要對其相關業務很熟悉，例如:每個棺材的價格，質地，板材，適用爐型及逝者體格;骨灰盒的大概價位，分為哪幾種，分別有什么含意，每一項禮儀服務所具有的內容，流程，以及價位。這些都是業務組人員所必須掌握的基本常識，這樣以來，才能更好的開展接下來的工作。

3、專業性——這對于我們的銷售人員而言格外的重要，由于行業的特殊性，加之喪屬心情本身就比較沉重，很容易對我們的服務產生莫名其妙的質疑，這就需要我們的工作人員足夠的專業，并且要把我們的這種氣質及時的傳遞給到訪的客戶取得對方的肯定和信任。

4、言行舉止——作為銷售人員，我們是客戶到訪后最先接觸到的工作人員，也可以說是客戶到訪后對我館的第一印象，自身的行為一定要做到大方得體，要具備足夠的自信，做事不要縮手縮腳，不要有太多的小動作(這亦是不自信，不專業的表現)，并且要敢說敢做，在關鍵時刻敢于給客戶拿主意(例如客戶對我們的服務項目有很好的意向，但卻因為某種原因猶豫不決的時候)。

具體工作要點

1、及時準確的把握客戶脈搏，掌握客戶心理，在與之交談時就做一些試探，初步確定客戶的需求和準度。

2、關鍵時刻說關鍵的話，尤其是在家屬人數比較多的時候，需做一些商量的時候，要敢于幫客戶拿主意，因為那個時候的家屬心理是復雜混亂的，很少有清晰的思路。

3、設“陷阱”，由于行業的特殊性，很少有客戶會很了解我們的服務項目及內容，如果想要達到利益最大化，就要讓客戶做到禮儀全面化，在字里行間時不時的要加一些說辭，但必須要真實。

4、話術——說話要干練，不要啰嗦，說重點內容，說家屬最關心的內容，費用可以穿插在中間，不一定要最后一起報價。